Se você ainda preza por aquela máxima que diz que "os clientes sempre têm razão", é melhor rever esse posicionamento, especialmente quando se trata de lidar com os fornecedores da clínica.
Principalmente nos negócios B2B, as relações precisam ser vistas como uma parceria. Nada de fazer exigências e bater o pé porque o tão importante poder de compra está nas suas mãos.
Agindo com impertinência, cheio de exigências, um gestor pode perder excelentes oportunidades e até prejudicar sua gestão de fornecedores. Quer saber por quê? Acompanhe!
Por que é importante trabalhar o relacionamento com os fornecedores da clínica?
Você não pode esquecer que toda relação de negócios precisa focar naquilo que é chamado comumente de "ganha-ganha". Ou seja: os dois lados precisam ter vantagens.
De nada adianta tentar sempre melhorar para o seu lado, obter maiores descontos com o argumento de que alguém ofereceu um preço menor e essas velhas práticas da relação com fornecedores.
Isso ficou para trás e com razão! Sua clínica é uma empresa, certo? Ela precisa se manter, ter condições boas para repassar aos seus colaboradores e clientes, sem deixar de gerar lucro. Para seu fornecedor, a roda gira do mesmo jeito!
Se você estiver sempre buscando cavar um desconto maior sem uma contrapartida, ele vai acabar desistindo da relação, pois se sentirá em desvantagem. Foque no serviço como um todo e você vai que preço e valor são conceitos muito diferentes. Dentro do valor estão incluídos pontos muito importantes para a clínica, por exemplo:
- qualidade, agilidade e pontualidade nas entregas;
- atendimento pós-venda;
- correção de desvios;
- garantia de disponibilidade etc.
Tudo isso conta e deve ser trabalhado num processo organizado de gestão de fornecedores que vai melhorar essa relação, pois valoriza os dois lados.
Quais os benefícios dessa boa relação?
Empresas são formadas por pessoas. Quando você trata com profissionalismo e respeito um fornecedor, ele tende a ver com bons olhos a relação com a clínica.
Há, então, alguns ganhos diretos e outros indiretos. De forma direta você ganha em:
- transparência da relação;
- disponibilidade de produtos e serviços;
- priorização da relação;
- engajamento do fornecedor nos seus resultados;
- busca constante por melhoria.
Se você fizer um paralelo com a gestão dos seus funcionários, vai perceber muitas semelhanças. Os dois fazem parte da sua força de trabalho — um interna e outro externamente. Trabalhar a relação entre a clínica e seus fornecedores conduz à motivação, que traz benefícios incontestáveis.
Além disso, de forma indireta (se é que se pode chamar assim), você ganha em:
- qualidade de seus próprios produtos e serviços;
- melhoria de seus processos;
- ganhos na confiabilidade da clínica junto aos pacientes;
- troca de informações estratégicas de mercado.
Que posturas e atitudes devem ser evitadas?
Bom, com base no que falamos, você já deve ter pego alguns pontos, mas vamos tratar os principais de forma clara:
Atitudes rudes
Nada de se colocar em posição de vantagem porque o fornecedor, na sua visão, precisa de você. O comportamento de ditador nessa relação só traz incômodos e chateações. Seu fornecedor fica desmotivado de ter que lidar com pessoas rudes, grosseiras e arrogantes — e isso se reflete na relação profissional.
O melhor é praticar o velho ditado: “trate os outros como gostaria de ser tratado”. Para além de questões hierárquicas, do mais baixo ao mais alto cargo, a educação é fundamental. Lembre-se que somos todos iguais no âmbito pessoal. Quando a gente fala de carreira e profissão, precisamos ter em mente que cargos são passageiros.
Vantagens unilaterais
Como falamos, ficar sempre pedindo descontos, sugerindo uma possível troca de fornecedor e tomando outras atitudes para obter vantagem cansa seu fornecedor.
Ele perde a confiança na relação e não vai se comprometer com um comprador que pode ir embora a qualquer momento. Você o perde para outros clientes, com os quais ele nutre uma melhor relação.
Em troca de condições melhores de pagamento e fornecimento, ofereça contrapartidas como fidelidade e exclusividade. Lembre-se do que falamos: é preciso que ambos saiam ganhando!
Trabalhe o relacionamento com os fornecedores da clínica e veja os efeitos benéficos de uma relação sólida e vantajosa de verdade. E, para ter sempre conteúdo informativo como este, assine nossa newsletter!
